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打席に立つ勇気

営業をしているお客様からよくされる質問があります。

 
「ノルマが厳しいんですけど、営業成績を上げる方法ってあるんですか?」
 
このような質問に対して、僕は必ずこう言います。
 
「ヒットを打つには打席に立つしかない!」
 
 
営業成績を上げるには見込み顧客の選定、アプローチ、クロージング…もちろんそういったテクニックは必要です。
 
それは会社によってそれぞれなのでここでは割愛します。
 
それよりももっと大事な事は「打席に立つ」という事ではないでしょうか。
 
例えば、野球の成績は確率=打率が基準で評価されます。
それは、野球というスポーツは失敗していい数(アウトになってもいい数)が決まっているからです。
 
9イニング×3アウト=27アウト
 
27個のアウトを取られるまでにいかに点を取れるか競うスポーツです。
 
なので、確率=打率が選手を図るバロメーターとなるのです。
 
しかし、営業成績はどうでしょうか?
 
「27人に交渉して断られたらあなたの営業活動は終わりです!」
とはならないですよね。
 
営業成績を評価される時に、確率で評価される事はまず無いと思います。
 
効率化を図る為に有効面談回数を重視する会社はありますが、それはあくまで効率化を目的としたものなので意味合いは変わってきます。
 
つまり、営業成績は打率では無く「安打数」で評価されるという事です。
 
あなたが野球選手だったとして…
「打率は関係ないから安打数で評価する!」
と言われたらどうしますか?
 
とにかく多くの打席に立ちたいと思いますよね。
 
どれだけ失敗してどれだけ結果を残したかしたか。
ではなく、
どれだけ結果を残したか。
 
という評価基準です。
 
そこに失敗の文字はありません。
 
だったらやる事は一つです。
 
どれだけ多くの顧客にアプローチするか…
それだけなんです。
 
しかも、多くの顧客にアプローチすればする程ノウハウが蓄積されるという副産物までついてきます。
 
多くの顧客にアプローチする
失敗も成功も経験する
ノウハウが蓄積される
自然と確率も上がる
効率化を図れる
 
この好循環を作れるかどうかです。
 
その第一歩は、質よりも量をこなすことです。
 
「とにかく打席に立つ」
 
打席に立つ勇気があなたを一流営業マンに変えるのです。